Евгений Судьин: «Рынок ждет от поставщика комплексных решений»

Евгений Судьин, заместитель коммерческого директора , директор дивизиона «Слаботочные системы и системы автоматизации зданий» компании ЭТМ, в интервью журналу RUБЕЖ подвел итоги ушедшего года, а также рассказал о лидерах продаж и перспективных рыночных трендах

• Какие факторы, на ваш взгляд, больше всего влияли на рынок в 2023 году?

Евгений Судьин: Очевидно, что дефицит квалифицированных кадров усиливает курс на цифровизацию бизнес-процессов, растет спрос на минимизацию человеческого фактора.

В непростой геополитической обстановке возросло значение физической и информационной безопасности предприятий и объектов инфраструктуры, это стимулирует рынок к тому, чтобы вкладывать средства в системы, которые повышают защищенность на всех уровнях. Кроме того, мы наблюдаем дальнейшее проникновение технологий информационного моделирования в процессы строительства и эксплуатации зданий.

• Какие продукты в 2023 году пользовалось наибольшим спросом и почему?

Е. Судьин: Всего в нашем портфеле добавилось 48 брендов в рамках товарного направления «Системы безопасности и СКС». Отдельно я хотел бы отметить успешное сотрудничество с такими брендами, как HiWatch – в сегменте видеонаблюдения, «ЯрПожИнвест» – в сегменте пожаротушения и IPPON — в сегменте источников бесперебойного питания. Все это крупные игроки с растущей долей на рынке, и мы рады, что теперь они представлены в ЭТМ.

Мы очень внимательно следили за тем, как производители занимают освободившиеся на рынке ниши. И есть безусловные бенефициары этого процесса, которые смогли доказать, что их продукции можно доверять. Для нас это не были новые поставщики, но это был выход на новый уровень взаимодействия — в том числе по объемам продаж. Это вся линейка продуктов ГК «Рубеж», Hikvision – лидер в сфере видеонаблюдения, с которым мы заключили в конце 2022 года прямой дистрибьюторский контракт, источники бесперебойного питания DKC, оборудование для автоматизации ONI и многие и многие другие.

• Тема online-продаж и ecommerce – насколько интенсивно развивались в 2023 году?

Е. Судьин: Рост онлайн-продаж — это один из важнейших целевых показателей компании ЭТМ, на сегодня свыше 70% клиентов имеют доступ к нашей цифровой платформе iPRO, треть – работают полностью самостоятельно: от подбора до отгрузки.

• Факторы влияния на рынок в 2024 году – что добавится, изменится по сравнению с прошлым годом?

Е. Судьин: Продолжится тренд на развитие электронной коммерции; важно рассматривать этот сегмент во всей полноте: и как канал продаж, и как источник потребительских ожиданий и представлений о хорошем сервисе, и как сильного конкурента, с которым мы можем соревноваться на поле профессиональных закупок сложного технического товара — за счет экспертности и глубокого погружения в продукт.

Не стоит сбрасывать со счетов и различные макрофакторы — условные «черные лебеди», которые делают прогнозирование достаточно проблематичным, но при этом открывают и новые возможности, как это произошло с переделом рынка и импортозамещением.

• На какие продукты вы делаете ставку в 2024 году?

Е. Судьин: Мы сейчас нацелены на расширение и углубление ассортимента, чтобы закрывать как можно больше потребностей наших клиентов. Поэтому мы приглашаем к сотрудничеству поставщиков практически всех товарных сегментов, связанных с монтажом, обслуживанием и эксплуатацией инженерных систем зданий. В частности, нас интересуют продукты в категориях: активное сетевое оборудование, компьютерная техника и серверы, автомобильные зарядные станции, решения по солнечной энергетике.

С точки зрения товарных групп наше предложение полное и сбалансированное, больших расширений в 2024 году в направлении слаботочных систем не планируем, но с точки зрения состава поставщиков — да, мы готовы к новым контактам.

• Назовите, пожалуйста, драйверы роста рынка систем безопасности, которые влияют на деятельность вашей компании.

Е. Судьин: Для нас таким драйвером роста стало в целом товарное направление по системам безопасности. Компания ЭТМ, более знакомая рынку как поставщик электротехники и компонентов промышленной автоматизации, вышла на лидирующую позицию в области технических средств безопасности и СКС. В 2024 году мы намерены это лидерство укреплять и расширять.

Также важно отметить, что мы получили существенные результаты в сибирском и дальневосточном регионах, где в 2023 году развернули новые складские и торговые мощности. И, конечно, мы видим ощутимую отдачу от развития технической поддержки: есть четкая корреляция между использованием компетенций наших технических специалистов и объемом продаж у конкретных клиентов.

• Ваши конкурентные преимущества?

Е. Судьин: Для поставщиков наши преимущества как дистрибьютора я бы сформулировал так:

• несколько тысяч профессиональных менеджеров по продажам, понимающих специфику систем безопасности и специфику своей клиентской группы (от промпредприятий до торговых партнеров);
• цифровизация всех аспектов взаимодействия за счет нового сервиса iPRO OneTeam, который позволяет автоматизировать заполнение и актуализацию каталога, логистическое, финансовое и маркетинговое взаимодействие, получать актуальную аналитику;
• широкий спектр маркетинговых возможностей, ориентированных на целевую покупающую аудиторию: от монобрендовых рассылок и вебинаров до рекламы в точках продаж ЭТМ и мотивационных программ для менеджеров по продажам.

Для клиентов ЭТМ стремится стать партнером и по поставкам, и по цифровизации закупок. Для этого мы развиваем:

• присутствие во всех регионах с оптимальным товарным запасом, продающим персоналом и экспертной технической и проектной поддержкой;
• четкую логистику с сильными партнерами по доставке и самовывозу и широкой собственной сетью офисов продаж;
• комплексное обеспечение по всем системам (от электрики и безопасности до водоснабжения и отопления), а также по всему спектру товаров для строительства и эксплуатации зданий (крепеж, инструмент, спецодежда, технические жидкости, садовая и бытовая техника и т.д.);
• iPRO — ведущую цифровую площадку на рынке инженерных систем с ежегодным ростом трафика 20%;
• программы лояльности для юридических и частных лиц;
• проектную поддержку всех клиентов на любых этапах.

Кроме того, важно отметить, что ЭТМ ежегодно организует «под ключ» отраслевые события для различных целевых групп: топ-менеджеров и владельцев бизнеса, директоров по закупкам, руководителей производств, технических специалистов, проектировщиков, частных профессионалов. Также компания развивает различные коммьюнити с использованием событийного маркетинга, конкурсов профессионального мастерства и SMM. Всех читателей журнала мы будем рады видеть в сентябре — на нашем мероприятии для рынка слаботочных систем в Москве и в октябре — на Форуме инженерных систем в Нижнем Новгороде 31 октября. Все подробности — на skills.etm.ru.

• Каковы основные пункты вашей стратегии/маркет-плана на 2024 год?

Е. Судьин: Мы исходим из того, что в 2024 году рынок ждет от поставщика не просто разовой поставки — он ждет решения на уровне комплекса: по всему ассортименту инженерных систем, по всем видам потребности – от экстренной, аварийной до плановой эксплуатационной и проектной, инвестиционной. Поэтому мы с нашим клиентом проходим все этапы жизненного цикла объекта: начиная с самой идеи и заканчивая эксплуатацией, модернизацией, а иногда и утилизацией. И наши партнеры здесь — все участники процесса: проектная организация, генподрядчик, все профильные подрядчики, управляющие компании и.т.д. Именно грамотное сочетание всех инженерных систем дает объекту синергию с точки зрения эффективности и стоимости владения.

Мы продолжим развивать работу с холдингами по реализации категорийной стратегии закупок. Холдинговые компании задают высокую планку в отношении качества управленческих и логистических процессов, способствуют тому, что мы наращиваем свои компетенции в сфере обмена данных, электронном документообороте, подключении сторонних поставщиков. И в 2023 году эти усилия не прошли даром: например холдинг СИБУР наградил нас за стратегическое партнерство и лучшее интеграционное решение.

Отдельный акцент мы планируем сделать на проектной работе и выстраивании трехсторонних отношений между ЭТМ, клиентом и производителем. В этом нам поможет новый сервис iPRO One Team.